Ieșire pentru orice piață ar trebui să înceapă prin strângerea de informații cu privire la aceasta. Dacă ați decis deja, și din orice motive, deja știu ce va fi în regiune pentru a lucra, sarcina este simplificată. Cu toate acestea, pentru a înțelege - pe ce bază, alta decât propria lor intuiție și în afară de propriile lor opinii cu privire la situația de pe piață, deciziile sunt adesea destul de dificil. Este o justificare slabă a deciziilor este principalul motiv pentru care situația nu se poate dezvolta ca orientare prognoză.
Singura bază acceptabilă pentru selectarea intuitivă a noi de dezvoltare a regiunilor ar putea fi prezența unor relații de afaceri stabilite în această regiune. Cu toate acestea, sporind astfel în mod semnificativ probabilitatea ca piața ați ales nu este în întregime potrivit pentru produsele. De fapt, în cazul alegerii auto-intuitivă a regiunilor pentru a promova acceptați de fapt, toate riscurile comerciale viitoare ele însele.
Poate mai estimare rezonabilă ar fi regiunile de revizuire. Acesta a avut loc după cum urmează:
Capacitatea de piață este valoarea maximă a volumului de piață în natură sau în numerar, pentru o perioadă de, de exemplu, o lună sau un an (în cazul în care piața este foarte supusă fluctuațiilor sezoniere, este mai bine să se calculeze capacitatea de piață pentru anul). Cu alte cuvinte, această cifră arată modul în care valoarea maximă a produselor dvs. poate consuma piață în cel mai bun caz (în Occident au folosit o definiție mai precisă - „piața potențială“). În cazul în care dimensiunea pieței este mică, datele de contact nu este necesară din regiune.
Deci, alegerea ta poate depinde de cât de puternic conexiunea cu autoritățile locale sau cu companii locale comerciale din regiunile studiate, precum agresivitatea competitorilor locali, în special agresivitatea politicilor producătorilor locali. Sunt, de asemenea, factori importanți, cum ar fi costurile de transport, solvabilitatea globală a regiunii și capacitatea pieței.
Opțiunile sunt multe. scheme de bază de penetrare în regiune sunt după cum urmează:
Există aproximativ 20 dintre cele mai comune scheme de organizare a muncii în regiuni. Fiecare schemă are propriile avantaje și dezavantaje care trebuie să discute cu fiecare caz.
După ce ați decis cu privire la alegerea regiunilor țintă, este recomandabil să se ia următoarele măsuri:
și cu a autorităților locale este absolut necesar, dacă vă decideți să intre pe piață „cursă lungă“. În același timp, dacă începeți să lucreze prin dealeri, multe dintre riscurile pot fi transferate societăților comerciale locale - în acest caz, nevoia de contactele cu autoritățile nu există - trebuie doar mai mult de un dealer din nou pentru a vă o regiune care va rezolva toate curent întrebări. Cu toate acestea, în acest caz, trebuie să fim pregătiți pentru a se asigura că va avea un impact foarte limitat, atât asupra politicilor comerciale ale dealerului, și cu privire la strategia sa de prețuri. Această situație conduce mai devreme sau mai târziu, la frecare cu distribuitorul pe anumite probleme. Cum de a identifica problemele ascunse în rețea de dealeri și le rezolvați, care nu duce la o despartire, acesta va fi discutat în următorul articol din această revistă.
În general, poate fi recomandabil să se înceapă operațiunile într-o nouă regiune prin intermediul dealerilor locali și, treptat, porniți-l, în cazul în care evoluția situației în șase luni, pentru a dovedi profitabilitatea regiunii și va fi recunoscut ca fezabilitatea de a investi în auto-promovare.
Pe scurt, putem trage următoarea concluzie: comandantul situației - tu și numai tu, si numai tu poti decide, în care regiunile și cum să se miște. Cu toate acestea, în cazul în care toate sunt avantajele competitive pentru a adera la strategia de promovare competentă bazată pe ansamblul profesional și interpretarea corectă a informațiilor despre concurenți și consumatori, succesul va veni mult mai repede.
Fetsenko Vladimir Vladimirovici