Turtă dulce în vânzări. Cum să plătească pentru îndeplinirea planului?
În ultimul număr am vorbit despre metodele de distribuire a stimulentelor materiale în vânzări. Am fost de acord că, în funcție de tipul componentei variabile a veniturilor din vânzări, în primul rând, ar trebui să fie, și în al doilea rând, poate varia în intervalul de 15-70% din totalul veniturilor.
În această problemă ne vom uita la o opțiune pentru calcularea ratelor dobânzilor pentru managerii de vânzări.
Înainte de a începe calculele active să ne definim câteva concepte de bază:
Salariu - o parte permanentă / fix prodazhnika venit. Acesta este uneori denumit simplu „fix“.
Premiul - o variabilă ( „nișă“), managerul venitului care depinde de îndeplinirea sarcinilor (performanță, KPI) și depind numai de eforturile și eficiența managerului.
Venit - valoarea salariului și bonus în funcție de performanța de 100% din plan.
Pentru o planificare corectă încă mai avem nevoie de statistici cu privire la volumul de vânzări și informațiile cu privire la piața forței de muncă managerii cu venituri medii pe vânzări în industria noastră.
De exemplu, luați în considerare următoarele cifre (Vă recomandăm conduce doar un calcul similar în Excel și se joacă deja cu numere):
Volumul mediu de vânzare (cu excepția factorilor sezonieri) va avea 1,5 milioane de ruble. pe prodazhnika. Managerul de vânzări pe promisiunea de piață la 50.000 de ruble. + Interes. Știm că venitul mediu real al unui manager normal este de aproximativ 110.000 de ruble.
Pentru a păstra managerii noștri de succes și de a trage imagini frumoase, cu un număr de piață, decide ce salariu vom plăti 15% mai mult, și anume 50000 + 15% = 57.500 ruble.
În același timp, vom decide, de asemenea, că veniturile planificate de managerii noștri pot fi, de asemenea, mai mult decât media de piață de 15% (da, aici suntem buni și ambițioase) 110.000 + 15% = 126.500 ruble.
Amintiți-vă aceste numere și de a identifica noi cifrele de vânzări ale planului. Este clar că nivelul mediu al vânzărilor este prea mic pentru noi - de exemplu, că o treime din manageri este ușor să depășească. Prin urmare, am decis că valoarea țintă a planului ar trebui să fie de cel puțin 30% mai mare decât nivelul mediu. (Există o mulțime de metodologii de planificare și prognoză de vânzări - aici suntem luați cifrele pentru a ilustra metoda de calcul în industria dumneavoastră poate fi foarte bine că 5% mai mare decât nivelul mediu al vânzărilor este prea ambițios În plus, am auzit de unele .. criză;).
Deci, să ia nivelul mediu al vânzărilor 1.500.000 + 30% = 1.950.000 ruble. Acceptăm această cifră pentru valoarea țintă a planului.
Acum trebuie să ne dăm seama ca o companie de vânzări face aproape imposibilă. Acesta este un astfel de volum, care poate face managerul cel mai bun de vânzări, în cazul în care partea lui va avea noroc timp de cel puțin 20 de zile lucrătoare într-o lună. După cum arată practica, această cifră este în regiunea de 3,5 mil. Ruble. care este de 180% din nou plan nostru (rotunjit).
Inainte de a merge mai departe, să ne uităm la ce numere avem deja:
Planificat manager de vânzări de venituri - 126.500 ruble. Salariu - 57.500 ruble. Proportia fix / adâncitură - 45% / 55%
Planul de vânzări - 1.950.000 ruble. și 100% din managerul planului trebuie să primească 100% din veniturile planificate. Din aceasta putem calcula prima rata dobânzii (126.500 - 57.500) * 100% / 1.950.000 = 3,5%
Deci, putem vorbi deja despre condițiile inițiale de sarcina managerului de vanzari: salariu 57.500 ruble. + 3,5% din vânzări. Cu toate acestea, se recomandă să încurajeze îndeplinirea în continuare a planului de. Acesta stimulează pentru a obține rezultate mai bune și de a câștiga mai mult. Ce altceva ar trebui să fie agenți de vânzări profesionist? (De fapt, o mulțime de lucruri - vom discuta acest lucru în versiunea următoare).
Ce procent din salariu la îndeplinirea planului?
Noi nu determinat cu bună știință de vânzări aproape ireal - 3,5 milioane de ruble .. El va trebui să ne acum, dar mai întâi trebuie să se determine pentru ei înșiși îndeplinirea planului ratei (uneori numită primă de multiplicare). Înțelegem că punerea în aplicare a planului necesită o cerere serioasă de forță. Și realizarea de 3,5 milioane. Ruble. Este nevoie de un angajament maxim. Pentru punerea în aplicare a planului, vom plăti o primă, și de câte ori mai mult suntem dispuși să plătească pentru depășirea planului? Răspunsul la această întrebare și dă un factor de multiplicare. Practica de atribuire este stabilit în intervalul 3-5.
Presupunem că egală cu 3.5. Ce înseamnă?
Acest lucru înseamnă că gestionarea maximă a veniturilor va fi un salariu de bază de 3.5 Premiul pentru realizarea vânzărilor practic nerealiste. În cifre: 57.500 + 3.5 * 69.000 = 299.000 de ruble. La prima vedere, cifra pare a fi foarte mare, dar nu uita că vorbim despre performanța este practic imposibil, de exemplu, vânzările noastre - 180% din plan.
Acum avem toate cifrele pentru calcularea ratelor de primă pentru îndeplinirea planului.
La numitor premiem pentru depășirea planului: (3,5 * 69.000-69.000) * 100% / (3.500.000 - 1.950.000) = 11,1%
Rotunjit pentru comoditate, de până la 11%.
Deci, vom obține următoarea diagramă de stimulente materiale:
Salariu + 3,5% din planul de vânzări sub 100% + 11% exces din planul de vânzări.
Managerul poate calcula cu ușurință venitul - o formulă, după cum puteți vedea, este foarte ușor pentru el.
Cu toate acestea, acest sistem poate face chiar mai bine in problema viitoare vom vorbi despre ceea ce bonusurile praguri.
Cu stimă,
Sidelnikov Andrey Viktorovich
Managing Partner HR-Expert
www.HRexpert.ru