Let'll-l ajunge la lumina de sub praf, gunoaie și alte posturi:
Această întrebare apare în mod inevitabil, înainte de toți cei care încearcă să schimbe status quo-ul. Înainte de toți cei care la întrebarea „ce să fac?“, A dat deja răspunsul dumneavoastră și merge cu spiritul înainte de primul pas, care este dat, uneori, chiar mai greu decât ultima luptă. Un început bun, după cum știm, jumătate din bătălie otkachalo.V acest articol, acesta va fi, doar pe cale să înceapă să scrie o propunere de afaceri. Cum de a face acest lucru în mod corect, astfel încât să nu „umple“ exact jumătate de procedură.
Sarcina primul paragraf este descrisă în termeni generali, și casual. Această așa-numita punctul problematic, obiectivul său este de a găsi un limbaj comun cu clientul și să fie trase în lectură. Pentru a face acest lucru „trebuie să înțeleagă clientul“, „să stea în locul lui“, „ton în psihologia lui“ și așa mai departe. Cu toate acestea, un algoritm clar cum se face, pur și simplu nu găsesc. Unul folosit pentru a spune un personaj de film: „Upushshenie“. Voi încerca să fac pentru el.
Punctul de plecare al succesului
Dacă ne imaginăm structura ofertei, acesta va fi similar cu planul de ruta dintre punctele de control în navigatorul auto:
E. Este unele puncte forte, care trebuie neapărat să treacă pentru a ajunge cu succes obiectivul. Cel mai adesea ca punct de plecare în navigatorul vom alege „poziția curentă“ a mașinii. Un paragraf problematică - este punctul de pornire KP succes. În drum spre suporta doi inamici.
Dușmanul №1 - izvoarele secrete de alegere
Cei mai mulți profesioniști de vânzări sunt încrezători că decizia de a cumpăra clientul primește pe baza alegerii raționale a celei mai bune oferte:
- KP colectate de la toți furnizorii
- El a cântărit „pro“ și „contra“
- și aleg cele mai bune prepoziționale.
Acest lucru este înșelătoare. Originile sale se află în reprezentarea numai la nivelul identității bazate pe rolul clientului: director comercial, proprietar al companiei, președintele comisiei de licitație, de cumpărare manager. Nu uita că rolul unui om viu ascunde faptul că cele mai multe decizii de cumparare sunt realizate sub influența emoțiilor. Acesta poate fi descris cu cuvintele „vreau“ și nu „am nevoie.“
Chiar si directorii executivi au tendința de a face tranzactii bazate pe dorințele lor. Desigur, clientul motive emoționale ascunde alegere.
După cum se referă la începutul ofertei? Modul cel mai direct. punctul Problema pe care încearcă să implice clientul, apelând doar la nevoile sale, și ținând cont de dorința dooms KP Golful în spam sau în coșul de gunoi.
Enemy №2 - impuls pentru clienți
A doua eroare care împiedică scrierea introducerea cu succes a propunerilor comerciale, este o neînțelegere a faptului că adversarul principal nu este un concurent, dar puterea de inerție a clientului. Lasă-mă să explic. Mulți clienți nu cumpără nimic, atâta timp cât ei constată că nu au probleme. Ei nu vor vedea beneficiile ofertei dvs. și ieși din zona ta de confort, ceea ce le oferă o soluție deja existentă. De afaceri este de rulare pe șine clișeele, lucrurile se fac, de interes se învârte - de ce să schimbi ceva? Deci, sarcina primul paragraf al ofertei pentru a arăta clientului că el pierde, ca urmare a inactivității, pentru a face conștienți de această problemă și doriți să-l rezolve.
exemplu
Aici este un exemplu al problemei paragrafului în oferta pentru piața construcțiilor. Produsul - materialul izolator termic, care permite contractantului de a respecta termenele de construcție, economisind astfel bani și du-te pentru a lucra la un alt subiect: „Stii totul despre construirea! Nu au fost doar într-o situație în care aveți nevoie pentru a trece un obiect, perioade arde, vine frigul, iar comisia de acceptare nu se închide obiectul, deoarece nu merge în conformitate cu standardele de izolare. Continua să lucreze prin anul, așa că nu ține în cadrul bugetului. Cum de a evita o astfel de situație? "
În cazul în care pentru a găsi probleme
Bineînțeles, toate companiile și managementul acestora pentru a ascunde problema din lumea exterioară. Nu există probleme, situația este sub control, sunt necesare soluții de urgență. Apoi, agenții de vânzări fără experiență au o frica naturala: „Nu am nimic de a scrie la punctul tulbure al ofertei.“ Nu-ți face griji, problema este, la toate și întotdeauna. În limba de vânători de comori, „principalul lucru să știe unde să se uite“:
- Situația de pe piața clientului,
- Statisticile pentru industrie,
- Într-o analiză a activității clientului,
- Activitățile concurenților,
- Statutul de vânzări,
- Condiția financiară.
Spune-le prietenilor unde puteți găsi în continuare problema clientului?
Și, în cele din urmă 5 întrebări pentru a ajuta la a scrie un paragraf problematică bun:
- Pe măsură ce clienții rezolva problemele lor fără tine și produsul?
- Care sunt provocările cu care se confruntă în acest?
- Cum au face față acestor exigențe?
- Ce caracteristici ale afacerii, aceste probleme afectează?
- Ce se întâmplă dacă lăsați problema nesupravegheat?
În cuvintele regelui George problematizare. Sugarman, primul paragraf este scris cu un singur scop, pentru a citi al doilea. Găsiți răspunsurile la 5 întrebări, și trebuie să scrie un paragraf rău că „suge“ clientul în studiul dvs. detaliile ofertei.