În contextul extinderii de afaceri, concurența acerbă și creșterea vitezei de producție și comerț, instrumentele clasice de marketing care vizează dezvoltarea strategică a companiei, nu a fost suficient. piață dinamică necesită o reacție rapidă, care este proiectat pentru a oferi o tendință relativ nouă în marketing - vânzări de marketing.
Marketing comercial (trade marketing) - un complex de măsuri care vizează creșterea vânzărilor companiei, prin acțiunea domnului și a lanțului de mărfuri (de la producător la consumatorul final).
Principalele diferențe de trade marketing clasic:
- comerciant nu percepe ca un concurent sau un partener, si ca un client;
- în unele cazuri, îndreptate spre producerea de efecte comerciale instantanee.
Scopuri și obiective ale marketingului comercial
activități comerciale de marketing poate contribui la crearea unei imagini pozitive a producătorului în ochii participanților canalele de vânzări (B2B) sau a crește loialitatea clienților pentru a promova brand-ul (B2C). Dar trebuie să ne amintim că obiectivul principal este întotdeauna de a crește vânzările.
În cadrul realizării obiectivului de marketing comercial indeplineste mai multe obiective:
- alinierea sezonalității vânzărilor;
- urmări și „curățare“ reziduuri de produse în stoc;
- extinderea zonei de vânzări;
- creșterea vânzărilor de la clienți.
Cine este angajat în marketing comercial?
Până în prezent, universitățile din România nu pregătesc comerț-marketing tind să vină în specialiștii profesiei deja au experiență de succes în marketing sau vânzări, și să învețe toate trucurile meserii direct „luptă“.
Principalele funcții îndeplinite de acești specialiști: planificarea, organizarea, controlul, contabilitate, stimulente (motivare). Pe lângă îndeplinirea acestor funcții de manager marketing comercial, de regulă, gestionează în continuare echipamente de merchandising si de brand.
Ce manager de marketing pentru comerț?
Iată un exemplu de taxe oficiale cu privire la manager de marketing comercial în cadrul companiei de importanță federală:
- elaborarea planului anual de activități comerciale de marketing (TMM) la începutul anului;
- desen plan lunar TMM (lunar, și 20 din luna precedentă);
- organizarea și punerea în aplicare a tuturor activităților planificate;
- instruirea personalului de vânzări de distribuitori / comercianți cu amănuntul consultanți TT (puncte de vânzare);
- intervenții de control;
- prelucrarea în timp util și transmiterea de rapoarte;
- materiale de distribuție POS;
- managementul echipamentelor de marcă;
- managementul merchandising;
- participarea la negocieri cu noi clienti sau aflate în dificultate;
- colectarea de informații despre concurenți;
- interacțiunea cu vânzări și marketing, în scopul de a spori intervențiile effektimosti.
Tipurile de activități comerciale, de marketing
TMM sunt împărțite în două tipuri:
- Acțiunile care vizează consumatorul final. Acestea includ în mod activ cadou cu achiziția, N + 1, loterii și tombole, reduceri, etc ...
- Acțiuni care vizează distribuitori. Aceasta este motivația angajaților reselleri Departamentul de vânzări (distribuitori, dealeri), consultanti motivare bonusuri TT de vânzare cu amănuntul pentru achiziții de volum sau închiderea creanțelor puncte de vânzare bonusirovanie pentru diversificare și așa mai departe. D.
Cele mai bune rezultate pot fi atinse prin rularea simultană a ambelor tipuri de acțiuni. De exemplu, reprezentanții de vânzări pentru a oferi distribuitorului premium pentru executarea punctelor planului de vânzări și bonus de vânzare pentru achiziționarea unei anumite cantități de mărfuri. În acest caz, nu numai că ne motiva oamenii, dar, de asemenea, să le dea în mâinile unealta de lucru.