Acești experți se numesc „analiști motive“ sau „cercetători descoperi motivele.“ Cheskin luni, una dintre cele mai proeminente figuri din acest domeniu, a identificat activitățile de cercetare, după cum urmează: „O analiză a motivelor se referă la tipul de cercetare care urmăresc să afle ce îi motivează pe oameni să facă acest lucru sau de această alegere. In aceste studii, mijloace destinate să înțeleagă inconștient sau subconștient, deoarece preferința este de obicei determinată de factori inconștiente utilizați. De fapt, cumpărătorul acționează emoțional și forță ca răspuns la imaginile și motivațiile asociate în inconștient cu produsul „[34].
Pentru a localiza și de a determina motivele și dorințele consumatorilor sunt diverse, metode, uneori, destul de ingenioase. Mai întâi de toate - aceasta este clasice metodele de observare, interviuri, sondaje, chestionare și interviuri. În plus față de acestea, mai ales mijloace verbale, acum utilizate pe scară largă metode destul de caracter psihofiziologice, păstrând răspuns uman la plasarea mărfurilor sau percepția de informații cu privire la aceasta. Aceste metode de fixare poate fi intermitent de frecvență, midriază, privirea, răspunsul galvanic al pielii, transpirație. Metodele de acest tip sunt ascunse în natură - cum ar fi o cameră ascunsă. De exemplu, un mâner cărucior de cumpărături poate fi montat senzori pentru fixarea mâinilor transpirație, comprimarea mânerul în momentul expunerii produsului cel mai plăcut.
1) persoana stie ce se intampla cu ei, și poate explica;
2) persoana este conștientă de sentimentele sale, dar nu poate explica cauza lor;
3) persoana nu știe nimic despre starea lui, nici despre cauza sa.
1) Dragostea într-o rochie - culoarea, tăiate, etc.
2) femeia într-o rochie;
Un rol decisiv (40% din achizițiile) joacă un mod care conduce să ia o decizie pozitivă, chiar și în cazurile în care rochia nu-i place. Alte studii au condus la concluzia că există trei cele mai importante mijloace de a influența cumpărătorului (referindu-se la dorința sa de a ocupa un statut social mai mare):
2. Se indică pe eticheta obiectului preț mai mare corespunzător. Paradox, dar este destul de real: este cunoscut, de exemplu, că mașina „Chevrolet“ nu a cumpărat, datorită prețului său moderat în comparație cu alte mărci.
3. înrolează celebritati feedback despre produse. Exista firme specializate care organizează colectarea acestor revizuiri și a face cifre de afaceri uriașe. Concluzia generală: „Putem doar specula despre tensiunea și emoția provocată de urmărirea nebun a emblemelor de succes în societatea noastră, și să se cutremura la gândul a ceea ce poate duce în perioade de stagnare economică,“ - Robert Lekahman economist.
Aceasta a constatat ca oamenii de fum pentru a scăpa de starea de stres, devin mai sociabili, sau echilibrat, rasplateste-te pentru eforturile tale. Cele mai importante motive: bărbații adulți fumează în ciuda riscurilor cu care se confruntă. Acest lucru demonstrează puterea și curajul lor. adolescenți fumători demonstrează că autonomia lor, maturitate. Fumatorilor tineri uite mai în vârstă și mai în vârstă - mai tineri.
# 63; sentimente de încredere (frigidere acasă, aparate de aer condiționat);
# 63; sentiment de fiabilitate (săpun, produse farmaceutice de brevet);
# 63; realizarea de înclinații creative (de grădinărit atras de persoanele în vârstă, care nu mai pot avea copii la pamant -. childlessness ficat tort de compensare seamănă cu nașterea unui copil, tort - un simbol al biscuiților pentru copii - un simbol al menaj rău, femeia împotriva lui, față de concentrate. ; sfat: nu le dau de pe raft, și se lasă ceva pentru inițiativa lor economică la vânzarea de case finite lăsați în mod deliberat unele defecte mici, pentru a satisface nevoile clienților în samodeya. telnosti).
# 63; un sentiment de nemurire (asigurare de viață: Femeile trebuie să asigure, nu-i amintind că acestea varsta, perseverenta motivație și agent de asigurare bun, precum și securitatea familiei atunci când supraviețuitorii asigurate neinsemnata nu promit asigurat „speranța nemuririi“, realizat printr-o garanție de la uitare :. un om după moarte va conduce familia sa - „eroul, eternul protector, furnizor, cuvertura și cap“).