„Amintiți-vă jocul de rege al dealului? Ce se întâmplă acolo? „- solicită Tatiana Lukovetskaya în trei zeci de tineri au adunat la dealer Ford din Khimki pe una din întâlnirile periodice ale“ „Directorul general Rolf cu noii veniți. „Fuss“ - îndeplinește una dintre ele. „Sarcina noastră - pentru a face tam-tam a fost de acolo - Lukovetskaya ondularea vag în direcția de -. Si am fost pe partea de sus“
Grupul este controlat de fondatorul familiei - Sergei Petrov
În centrul dealer Toyota Yasenevo au un salon de unghii în aguar J din apropiere - 18 locuri Cinema. Noii clienți astfel de trucuri sunt puțin probabil va atrage, dar pentru a crește loialitatea celor existente care ajuta, spune Lukovetskaya. Discursul sfert de timp recruților ea dedica tema fidelizare a clienților: „Nu vindeți mașini și nu le repara, tu“ Rolf „locul de muncă! <…> Faptul că se lucrează în „Rolf“, toată lumea ar trebui să știe. Dacă știți pe cineva care conduce o masina care nu este cumpărat de la noi, este o alergie. Dezvoltați-l în tine! "
Obiectivul principal, explică Lukovetskaya, pentru a se asigura că, odată ce lovind „rețea“, „Rolf“, omul a revenit. Din cei o sută de clienți „Rolf“ vin înapoi pentru o mașină nouă sau serviciu 45. În Japonia, există dealeri, care au revenit mai mult de 90. „câmpul nearat“, - spune ea. Toate rețea de dealeri din România este proiectat pentru vânzarea de 4 milioane de vehicule pe an. Dar anul trecut, a vandut 2,49 milioane de mașini noi, și în acest an, în conformitate cu previziunile Lukovetskaya să fie, „Doamne ferește, 1,5 milioane“ (vândut în nouă luni, potrivit datelor AEB, 1190000).
„Până în prezent, se pare că“ Rolf „încrezător înaintea altor dealeri, și aproape nimeni în anul următor să fie capabil să se deplaseze de la primul loc“, - a declarat un membru al „Block Roscoe“ consiliul dealer de administrație și vicepreședinte al Asociației industriei " dealeri auto din România „Oleg Moseev.
Directorul reprezentanței este acum „rege“, spune Lukovetskaya el este „responsabil pentru toate“ și este supusă numai ei. Aceste „regi“ la „Rolf“ 12: 37 centre de dealeri sunt grupate în grupuri în conformitate cu principiul teritorial. «Numărul KPI dintre directori au devenit mai puțin, dar acum ele nu sunt un obiectiv abstract, rezultatul financiar global: acestea îndeplinesc mine EBITDA și memoria cache. Apoi porniți pe elementul de concurență: ele generează propriile lor idei, iar dacă în Khimki a introdus ceva nou, eu întreb „Altushki“ de ce nu fac acest lucru“, - explică Lukovetskaya.
Concurentii recunosc: o strategie actualizată a „Rolf“ îi permite să vândă mai mult altor dealeri. Acestea sunt o astfel de poziție a noului lider al pieței nu este foarte fericit. „Ei au ales o strategie de dominare pe piață: autovehiculul trebuie să fie vândute în nici un fel, apoi câștigând pe servicii și întreținere aferente, - spune Moseev. - În ochii consumatorului de multe ori se dovedește că cea mai ieftina masina puteți cumpăra în „Rolf“. O parte din capacitatea de a vinde masina mai ieftin decât alte dealeri legate de volumul de vânzări, în parte - cu cheltuiala volumului mai ușor să negocieze cu producătorii, a spus Moseev. Președinte al Consiliului de Administrație al „Modus“ Alexey Leshchenko [distribuitorul funcționează în sud și în Black Earth] el spune că, de asemenea, auzit de la dealeri Moscova că „Rolf“ sunt de multe ori vândute concurenți mai ieftine mașini.
Deci, la un an de garanție începe în fluxul subțire de mașini care sunt menținute în serviciile de distribuitori autorizați. „În primul rând, toamna va fi nesemnificativ, dar este cea mai mare amenințare. Chiar și în Moscova, veți vedea deja astăzi că mulți dealeri din centrele de reparații ale corpului reformulat, centre metalice multi-brand. Pentru noi, ca dealeri autorizați este o provocare majoră „- recunoaște Lukovetskaya. Deci, pentru a obține servicii, „ofitsialam“ va avea în curând să concureze în mod activ pentru clienții din mașinile vechi de 3-5 ani.
6% din mașinile utilizate sunt vândute prin dealeri autorizați în Moscova, acest procent este mai mare - 30%, spune Lukovetskaya
49,9% din flota românească de peste un deceniu, iar masinile sub trei ani, doar 18%
12.4 ani - vârsta medie a unei mașini în România
O parte dintre dealerii acestor branduri au putut trece la alți producători, unii vor deplasa la serviciile neoficiale, dar mulți dintre cei care vin și spun „ne cumpere.“ Cumpăr imobiliare fără acordul de concesiune este lipsită de sens, explică Lukovetskaya și noi dealeri în viitorul apropiat vor fi mici - rețea de vânzări auto în țară, și atât de multe ori mai mult decât acum este necesar. „Predictia mea: cea mai mare rezistență va arăta brandurile care au atins nivelul de localizare pentru mai mult de 60%. Ei sunt cei care fie deja construite sau în curs de fabrici producătoare de motoare și cutii de viteze, terminat - VW Group, Hyundai Kia, Ford si Renault Nissan AvtoVAZ, Mazda », - a spus ea.
La începutul formării în nou-veniți Khimki printre altele, spune-ne ce ar fi pe companie: aproape în fiecare secundă spune că pentru el importantă stabilitatea și încrederea în viitor. Semnul de ori, apoi Lukovetskaya explică, până de curând, marea majoritate a vorbit în primul rând despre cariera lor. „Noi nu am trage urechi, dar dacă doriți să devină un profesionist, toate posibilitățile, vă vom da“ - spune ea nou-veniți.
„Avem o mulțime de“
Acest procent de femei în conducerea companiei în România deficitul, spune Ilya Potapenko, partener la direcția de căutare executiv al Odgers Berndtson. Există funcții legate în mod tradițional pentru femei, - HR, PR, marketing și finanțe în parte, dar întregul top management este, de obicei, dominat de bărbați, dacă nu este vorba despre un fel de frumusete-segmente de afaceri și reteyla moda. În stadiile inițiale ale economiei de piață de afaceri implicat în primul rând de oameni, au avut mai multe oportunități de a dezvolta în acest domeniu, așa că astăzi femeile cu experiență de management general într-o mai mică punct de vedere fizic, a spus Potapenko.
Fondator al „Rolf“ Sergei Petrov RBC raportează că decizia de a numi Lukovetskaya nu o lua personal, dar consiliul de administrație al companiei. Relația dintre eficiența în afaceri și sexul nu este cunoscut, a adăugat el. Lukovetskaya capabil să „organizeze oameni, la lumină și să conducă la înălțimi“, a declarat Leshchenko de „Modus“. „A existat o criză, iar prezența sa în [compania] noastră a făcut posibilă să mobilizeze echipa - își amintește el. - Pentru a realiza basculare a rezultatelor, nu am putut din cauza concizia de cooperare ".
Nici o strategie de a numi femei în funcții de conducere în „Rolf“ Nu - pentru ca punct de vedere istoric, spune Lukovetskaya. Mulți dintre cei care conduce acum dealerilor, odată ce a început cu ea în Mitsubishi - furnizori, operatori, birouri de serviciu, etc. Din cele 12 de directori de centre de dealeri „Rolf“ în funcțiile de conducere ale celorlalte patru companii au venit, alții au crescut în interior. „Nu mă uit la sex, cred că afacerea nu tolerează gen, religie și rasă. Dacă am de gând să construiască o altă afacere și sunteți pe țărm pentru a întreba cât de mult am angaja femei și câți bărbați, eu nu știu „- spune Lukovetskaya.
în vânzătorii de „Rolf“ Femeile nu sunt atât de mult: de la 538 prima linie de numai 61 de furnizori (inclusiv dealeri de masini second-hand - nici unul). Dar femeile au tendinta de a persista mai mult decât diferența. „Am citit undeva că o femeie are nevoie să facă de șapte ori mai mult efort pentru a realiza ceva, se pare, femeia apreciază mai mult faptul că ea a primit, apoi“ - spune Lukovetskaya.
Dar, în „feminin“ și „masculin“ de management nu cred: „Experiența arată că există o mulțime de femei cu risc ridicat și bărbați prudent.“ Întreb dacă ea a trebuit să se ocupe de gen, în special în afaceri, ca mașini lungi au fost considerate în mod tradițional subiect masculin. „Când am fost prima femeie - directorul reprezentanței din România, atunci era teribil - recunoaste ea. - Și cel mai rău lucru pentru mine a fost atunci când am devenit un manager de serviciu și a început să gestioneze mecanica: ei erau oameni, iar ei erau mai în vârstă decât mine. Asta a fost o provocare, era necesar să se negocieze. Și acum avem o mulțime. "
dacă se vede în altă parte decât „Rolf“? „Desigur!“ - răspunde imediat Lukovetskaya, oferind opțiuni neașteptate. El spune că ar putea să cânte - cel puțin în trecere, chiar și într-un club de jazz - si preda. „Nu-mi pasă de a preda vânzări. Poate că ar fi interesant să învețe cum să obțineți lucrurile: pentru a deveni un profesionist, trebuie să învețe în mod constant, și-l iubesc, pentru a fi capabil de a crea un nou val de emoție, de îndată ce vă simțiți extincție. Și au întotdeauna o stima de sine scazuta, va trebui să trăiască cu gândul „acest lucru nu este de ajuns pentru mine, am nevoie de mai mult.“
Materialul precedent Următorul material
articole conexe
Cu toate acestea, unii dealeri urmăresc o creștere a vânzărilor și încă optimist.
„Rolf“, cel mai mare vânzător de autovehicule din România, este necesar să se mărească baza de impozitare de aproape 95 de milioane de ruble. Cum să dovedească în instanță autoritățile fiscale, „fiica“ dealership să plătească dividende sub masca plăților de dobânzi.