Cum recomandările
În timpul vacanței mi sa întâmplat o poveste care mi-a amintit de avantajele recomandări în afaceri de servicii (și de dezvoltare de software personalizat este tocmai o astfel de afacere). Decizia de a merge mai departe, am decis să împartă recomandările în mai multe tipuri, în funcție de eficiența lor.
Inginerii rareori înțeleg ce clienții au cerut să recomandări. Proiectul a fost implementat, toate gestionate în timp pentru a sărbători, „spălat“ caz, dacă un client sau o echipă. Și apoi puteți dispersa în tăcere și de a face alte proiecte. „Cel mai bun Premiul ar fi dat, în loc de a scrie Recommender-mulțumire scrie“ - de multe ori auzit de participanții la proiect.
De ce este topuri și oameni din nastavivat departamentul de vânzări pe acel client ne-a dat o recomandare sau de revizuire totală a muncii noastre? Răspunsul este simplu: recomandarea - un factor de marketing foarte puternic. Prin urmare, în cazul în care există o recomandare - au o șansă mai bună de a obține noi clienți.
Există mai multe tipuri de recomandare și să încerce să înțeleagă și să vedem ce eficacitatea lor.
- „Produs de lucru - cele mai bune recomandarea noastră“
Aceasta este o caracteristică a multora dintre companiile „tehnocrate“. Dacă sunteți în produs, acesta poate fi, va fi parțial vă recomandăm (dar toate la fel, numărul de utilizatori / download-uri este mai puternic). Dar dacă sunteți în curs de dezvoltare la comandă, valoarea unei astfel de recomandări este discutabilă. Există mai multe decizii de operare care costul unor astfel de eforturi și costuri pe care clienții le amintesc cu un fior. Despre furnizorii de astfel de servicii, ei, de asemenea, nimic bun nu se poate spune.
Aceasta este, de lucru produsul nu spune nimic despre modul în care l-ați realizat și ce costurile suportate. Prin urmare, aceasta este doar o mică parte a recomandării.
Clientul scrie o scrisoare în stilul „Cu tine a fost de lucru bine. Tu - băieții buni și „dacă“, voi veni la tine din nou. Cu stimă, Ivan. "
Această recomandare este mai puternică decât prima, dar încă nu sunt eficiente. Nu există nici o noțiune de cine este Ivan Petrovich, nici integritatea și veridicitatea declarațiilor sale. Prin urmare, credibilitatea unei astfel de recomandări este slabă.
- Recomandări oameni reali (clienti fosti sau actuali)
tip foarte eficient de consiliere atunci când clienții potențiali pot vorbi cu clienții existenți. Chiar și o conversație de jumătate de oră poate costa mai mult decât întreaga companie de marketing. Clienții potențiali vor crede mai mult decât cel care utilizează serviciile decât tine. Deci, cum vă place sau nu, doresc tranzacția a avut loc, și, prin urmare, nu în întregime obiectivă.
- sfaturi unice de la oameni reali
Mai întâi am da un exemplu, de la care a început articol și care m-au forțat să pună acest tip de recomandare ca cele mai eficiente. Am fost în vacanță în Asia și a mers la magazinul de cadouri. Gift și Ghidul nostru a acționat ca un interpret, deși vânzătorul ar putea explica cioburilor engleză. În timpul conversației, ghidul nostru ne-a ajutat să arunce prețul elementului și apoi vânzător instituției a spus: „Știți, acesta este primul ghid în experiența mea, care nu supraestimeze prețul pentru comision și scade pentru tine. Timp de mulți ani, acești oameni nu au avut. " Nivelul meu de încredere și respect la conductorul schimbat imediat. Sa mutat imediat în categoria de persoane pe care am încredere. Numai mulțumită o recomandare.
Cea mai eficientă formă de recomandări. Accent pe eficient și unic (inovatoare, neobișnuite, foarte înaltă calitate, ...) rezolvarea problemelor clienților. Ați făcut mai mult decât era de așteptat. Dacă un client este gata să-i spuneți potențialilor clienți despre el personal, consideră că tranzacția este în buzunar.
Rezumând, se poate spune că recomandarea de Client - o modalitate buna de a obține noi proiecte și sarcini. Și dacă un client face recomandări pentru tipul patra, puteți ridica în condiții de siguranță prețul
Și ce sfaturi ai primi, de obicei?
P.S. Material realizat în cadrul pregătirii „Clubului de lucru cu clientul.“ În timp ce lucrează în club va fi o mulțime de materiale în fiecare dintre module. Unic este faptul că toate aceste recomandări vor încerca să practice și să se ocupe cu erori.