Scopul principal al asteptare la rece - creșterea vânzărilor, a atrage noi clienți și cumpărători. De regulă, oamenii reacționează la ele neprietenos, și uneori agresiv. Această conversație nu este rupt, chiar și în primele secunde, este important să știe cum să înceapă un apel la rece interes persoana de la celălalt capăt.
Scenariu de apel la rece
- Bine ai venit. Neaparat oficial, care va da ascultătorul să înțeleagă ce vom vorbi despre lucruri serioase pentru el.
- Carte de vizită a întreprinderii și a apelantului. Aici vânzătorul trebuie să fie prezentat ca scurt, dar informativ. Nu doar, „Ești preocupat de Semen Semenovici al companiei“ Lotus „“ - nu va lucra la client. Dar: „Este Semen Semenovici de la compania“ Lotus“. Suntem un furnizor important de informații și sisteme juridice. Clienții noștri din întreaga țară mai mult de 6000 de companii „, - este o altă problemă. În acest caz, o persoană care înțelege cu care este conversație.
- Scopul apelului. Al treilea pas este de a oferi clientului să înțeleagă clar scopul pentru care a deranjat. Doar o singură expresie trebuie să fie dat de înțeles că nu se pierde timp.
- Întrebare interes cumpărător. În această etapă, chiar și după introducerea de multe spectaculoase nu reușesc. întrebările corecte conduc la răspunsuri care sunt așteptate. Abordarea greșită, „Maria A., sunteți interesat de livrare de înaltă calitate a rapoartelor trimestriale?“ Experiența a arătat că mai mult de 90% din astfel de întrebări au primit un răspuns negativ. O șansă mult mai bună în formularea: „Maria A. Sunt sigur că compania dvs., precum și cele mai multe altele, cu care am fost suficient de norocos pentru a lucra, interesați de pregătirea și livrarea de rapoarte de înaltă calitate.“
Tehnologia începe un apel la rece
Începutul apel la rece - un pas important, care afectează eficiența conversației ulterioare. Prin urmare, este necesar să se înceapă astfel încât să atragă atenția clientului. apel de persoane în orice caz, va da un răspuns, dar acesta din urmă se formează pe baza a ceea ce spune el. Se folosește o regulă: „Care este întrebarea - care este răspunsul.“ Stupid și gol genera răspunsuri la întrebările stupide și goale.
Stupid și gol genera răspunsuri la întrebările stupide și goale.
Să considerăm un exemplu în cazul în care o conversație a început prost:
P: Maria A., sunteți interesat de acțiune, concepute pentru avocați, care ofera compania noastra „MIG“?
Această conversație este de peste. Acesta este un exemplu perfect de modul în care se potrivește cu răspunsul conținutul întrebării.
Întrebarea corectă va avea următorul cuprins:
P: Bună ziua, Maria A .. I Semenov Aleksey de la compania "MIG". Nu folosiți APC? Dacă te rog, spune-mi, ce e acest program?
K: Da, l-am folosit. Noi lucrăm cu „SoftBuh“.
Apoi vine momentul crucial de care depinde, nu mai vorbi, sau va continua. A se vedea rândul său, mai nefericit de evenimente:
P: Și dacă nu doriți să utilizați serviciile noastre, înlocuind actual furnizor de servicii?
Conversația a ajuns la un capăt mort și nu poate fi continuată, după cum va începe să irita clientul.
Acum continuarea cu succes:
P: Maria A., și ceea ce atrage la programul „SoftBuh“?
Relaxat relaxeaza conversație clientul, acesta va începe să enumerăm ceea ce este să-l atractiv în cadrul cooperării actuale. Sarcina Vanzatorul este de a asculta cu atenție și de a utiliza fluxul de informații care rezultă în conversație viitoare.
Regula de bază a unui start de succes a unui apel la rece - o cerere către client după nume și patronimic. Astfel, reprezintă starea de ascultător pe care nu-l poate flata. lingușire flagranta, desigur, inacceptabile, dar ceea ce ar trebui să fie necesară. Acesta este cel mai simplu mod de a câștiga încrederea clientului pentru primele câteva secunde și de a crește șansele de conversație productivă. Tonul apelantului pentru a fi sigur, și vocea lui plăcută, dar limpede.
lingușire flagranta, desigur, inacceptabile, dar ceea ce ar trebui să fie necesară.
Erori în construcția de la începutul apelului la rece
Luați în considerare cele 3 gafe majore. care duce la prăbușirea și eșecul din partea ascultătorului:
- Deficitul de informații despre client, care apelează. Pentru a oferi clientului ceva, trebuie să știți exact ce vrea el. Construirea de conversație pe baza „mărcii“ la nimic bun nu va.
- Slaba conștientizare a apelantului privind produsul / serviciul pe care îl oferă. În cazul în care vânzătorul în sine nu sunt familiarizați cu produsul lor, nu cunoaște punctele forte și cele slabe, cum poate el spune despre ea la client?
- cumpărător dezinteres. Ai nevoie de a pune cât mai multe întrebări de sondare, din care puteți înțelege ce au nevoie de oameni. bunuri / servicii candid impunere împiedică doar procesul și ar anula „nu“ toate eforturile.
Fii sensibil și atent la conversație cu un potențial cumpărător, nu este transformat într-un robot care funcționează pe un model de „uscat“, bine stabilit. Abordarea individuală a fiecărui - cheia de vânzări de succes!