Pentru a înțelege mai bine procesul de convingere și influență asupra altor persoane, vă oferim pentru a face din conceptele de bază, principii sau credințe. Formulările lor sunt însoțite de exemple ilustrative ale tipurilor de comportament care arată impactul legilor de convingere.
Kevin Hougan (Kevin Hogan), psycholinguist
Pentru a înțelege mai bine procesul de convingere, vă sugerăm să facă din conceptele de bază, principii sau credințe. Aceste concepte formează baza credințelor paradigme.
În fiecare cultură de oameni dezvolta anumite reacții la situații obișnuite care apar în procesul de convingere. Aceste reactii la anumiti stimuli permit pentru a prezice comportamentul altora și să îi convingă. Din păcate, aceeași reacție deschide calea pentru manipulare de către persoane fără scrupule. În continuare, atenția este invitat la cele nouă principii, pe care le întâlniți în viața de zi cu zi, oricine ai fost: vânzătorul, vorbitorul, consumatorul, soț, soție, tată sau un prieten. Aceasta este legea de convingere.
Formularea legilor să fie însoțite de exemple de tipuri de comportament într-o situație dată. Exemplele sunt concepute pentru a ilustra impactul pe care o avem asupra legilor de convingere.
1. Legea acțiunii reciproce. Când dau o valoare ceva pentru afacerea dvs., sunteți, la rândul lor, simt ca să-i mulțumesc și să dea ceva în schimb (Notă: legea nu spune că dacă ești cineva care a dat ceva, vei obține automat ceva ceva in schimb. legea spune despre răspunsul pe care doriți să le mulțumesc.)
Se poate argumenta că suntem cu toții, într-o oarecare măsură, se supună legii acțiunii reciproce.
De fiecare Crăciun, milioane de oameni cumpara carduri și cadouri pentru alții doar pentru că ei a lua cadouri de la ei și nu doresc să fie în poziția de ciudat! Din copilarie suntem învățați să răspundă la cadouri. Și un cadou de întoarcere nu ar trebui să fie mai costisitoare și nu mai ieftin. Probabil că sa întâmplat pentru a obține de Crăciun este ceva mai scump decât ceea ce ți-a dat-te? În această situație, te simți obligat să cumpere acea persoană altceva pentru a face diferența. Acesta este un exemplu minunat de legea acțiunii reciproce.
Soțul se simte obligat să facă gospodărie atunci când soția este luată pentru curățare. Soția Poor devine epuizat, pardoseli de spălare, feluri de mâncare, se spală și de a face o mulțime de lucruri în jurul casei, în timp ce soțul ei, ca și cum uitând totul, vizionarea de fotbal. Dar tot acest timp sotul meu se simte vinovat, chiar dacă el poate fi mort obosit după o săptămână grea și ocupat. Se declanșează sentimente de vinovăție.
Vanzatorii de produse de îngrijire a pielii vă lăsați mostre gratuite ale produselor lor la încercare, și apoi vin înapoi în zece zile pentru a vedea afișările și să ia comanda. Cele mai multe creme pentru maini hidrateaza pielea cu adevarat. Și dacă aroma de crema ca o femeie care a luat porțiunea de testare, este, fără îndoială, va cumpăra de la vânzător cel puțin un produs.
În această săptămână, un vecin a aruncat copiii la școală pe mașina lui. Săptămâna viitoare, vei simți nevoia de a plăti înapoi pentru serviciu. Fiecare persoană are propriile sale „servicii bancare“. Acesta este un nume figurativ. Această „bancă“ este în fiecare dintre noi. Acesta este „stocat“ un anumit număr de servicii, pe care suntem gata să dea la o altă persoană, atâta timp cât este necesar „compensație.“ În cazul în care această persoană nu rambursează Fondului pentru serviciile prestate, suntem de părere că a luat pur și simplu profitat de noi, și să continue să refuze să-l ajute.
Ai avut o seară mare la o petrecere cu prietenii. Acum, te simți obligat să le invitați. Organizați o cină pentru prieteni - supărătoare. Cu toate acestea, pentru a menține o relație - este chiar și mai supărătoare sarcină, este nevoie de o mulțime de muncă. Acceptați invitația cuiva și nu a recurge la represalii, de obicei, înseamnă să strice relația cu acea persoană.
Dacă credeți că un pic, veți găsi cu siguranță o mulțime de exemple în care vă simțiți obligat sa faca acelasi serviciu altora. Și nu este atât de mult o caracteristică a „naturii umane“, ca rezultat al educației, care este foarte greu de a rezista. acțiunea de răspuns nu trebuie neapărat să fie negativ. Este evident că relațiile noastre se bazează pe răspunsurile. Dificultățile încep atunci când se deplasează în manipulare răspuns.
Nu este nimic în neregulă cu oferirea de cadouri sau să le poată primi de la alții. Dar este clar că oamenii nu le place să fie constrâns sau simt nevoia de a „da înapoi.“ Ce simți când te afli într-o situație similară? Ce te simți când cineva îți dă un cadou? Atunci când primiți un cadou de pe orice vacanță (de exemplu, de Crăciun), în timp ce ei înșiși nu pot face nimic pentru a da în schimb?
2. Legea de contrast. Atunci când două obiecte (fenomene) ca ceva diferit unul de altul, observăm această diferență, cu atât mai puternică cu cât localizarea acestor obiecte (evenimente), în timp sau spațiu. Comercianții vor utiliza adesea principiul de contrast, datorită eficienței sale.
„Înainte de a vedea o casă de 120.000 de dolari, ne va arăta casa timp de 90 de mii de dolari.“ Dacă ambele case sunt într-un mediu similar, beneficiile cele mai scumpe sunt mai vizibile, iar acestea vor deveni un atu în mâinile vânzătorului de bunuri imobiliare. Mai mult decât atât, aceasta va fi ultima casa pe care le va fi. Oamenii isi amintesc cel mai bine ceea ce au văzut sau au auzit în cel mai puțin, și nu ceva ce ai văzut sau auzit înainte. Și dacă acesta din urmă ar fi mai plăcut casa în primul rând, costuri mai mici dintre ele va arata gri împotriva amintiri luminoase ultima casa.
Vânzătorii de îmbrăcăminte în magazin, în primul rând, vă oferă un costum, și apoi, în plus, și elemente, cum ar fi șosete, pulovere, și așa mai departe. D. Costul produselor suplimentare (20-60 de dolari) pare mică în comparație cu costumul pentru tine Am platit 400 $. Nimeni nu va vinde produsul pentru $ 60 la la început, astfel încât mai târziu, „în plus“ pentru a vă oferi un costum! În cele din urmă, de ce am nevoie de un costum de 400 $, fără o cravată frumoasă?
Angajații de restaurante, cum ar fi „fast-food“ ia comanda, și numai apoi oferă specialități suplimentare: „Nu vreau fursecuri de ciocolată?“ Astfel, vânzările au crescut cu 10% și mai mult! Comparativ cu valoarea comenzii de bază pare a fi un cost suplimentar. Niciodată nu se va auzi de la un angajat al restaurantului următoarele cuvinte: „Nu vreau o salată? El a fost de mare ajutor. " Oferă cookie-uri pe care le nu ar fi cumpărat, deoarece cifra urmărire. Este mult mai ușor să răspundă „da“, vă spune: „Și te rog, o pungă de cookie-uri cip de ciocolată.“ De ce? Pentru că ne este rușine să dispună, în opinia noastră, ar trebui să nu mănânce. În același timp, am fost învățați încă din copilărie că o persoană politicos acceptă ceea ce el este oferit!
Cumpărarea o canapea costa 1000 $, veți plăti 50 $ în plus față de această sumă pentru mijloacele de îngrijire de mobilă, nu-i așa? Retailerul de mobila va spun cu siguranță că produsul de îngrijire este esențială pentru o astfel de achiziție valoroasă, este o cerință elementară de bun simț. (Desigur, el nu poate spune că mijloacele de îngrijire de mobilă puteți cumpăra de oriunde, și mult mai ieftin!)
Atunci când cumpără un nou card Visa, vei plati $ 30 pe an pentru înregistrarea tuturor cardurile în caz de furt. În plus, efectuați plăți lunare la fondul de asigurare. Banii se pare mică în comparație cu ceea ce primim în schimb.
Exemple de cum să „obține un beneficiu imens pentru o mică taxă“, foarte mult. Dar, în contrast legea poate fi aplicată într-un mod diferit. Să ne amintim cel puțin cazul în care două produse foarte similare apar la vânzare la prețuri foarte diferite pentru a obține consumatorii să cumpere cele mai puțin costisitoare.
3. Legea prieteniei. Când cer o favoare unui om care vine în avantajul tău, și / sau pe care doriți să îl ai făcut în interesul tău cel mai bun, te face toate eforturile pentru a îndeplini cererea.
Oamenii sunt dispuși să facă aproape tot ce le cere un prieten. Prin urmare, dacă doriți să reușească în procesul de convingere, trebuie doar sa uitat la tine ca prieten.
Mai târziu, vom vorbi cu tine despre cum să învețe să dispună imediat de poporul său. Și acum, uita-te la câteva exemple de funcționare a legii de prietenie.
Maestru de persuasiune încercând să țină evidența a ceea ce arata. Oamenii vor să fie prieteni cu oameni atractive. Numeroase studii arată că persoanele care sunt considerate atractive punct de vedere fizic, pot convinge pe alții să dea mai mulți bani și să cumpere mai multe bunuri, ei petrec întâlniri mai productive decât de obicei, arata oameni. În plus, uita la oameni atractive, noi credem că acestea sunt mai talentați, un fel, inteligent și chiar cinstit! În cele din urmă, o persoană atractivă este mai ușor pentru a obține un verdict moale, pentru a primi un loc de muncă și chiar câștiga mai mult. Prin urmare, cu atât mai bine te uiți, mai multe persoane vor dori să comunice cu tine, să te iubesc, să fie prietenul tău.
Prieteni - oameni, care tratam bine, si de multe ori le-am trata bine, deoarece acestea sunt bune pentru noi. Trebuie să arătăm oamenilor care împărtășesc convingeri similare, atitudini, filosofia vieții, și așa mai departe. D. Și cu atât mai mult simți, cu atât mai probabil că vom fi în măsură să-i convingă.
Bunica mea mi-a spus mereu: „Învață să spun oamenilor frumos, și veți obține lui.“ Și avea dreptate. Fiind capabil de a face pe oameni destul de sincer complimente, vei deveni în curând prietenul lor.
Efectul placebo este cel mai bine ilustrat prin exemplul următor. În timpul războiului din Coreea, mii de persoane au fost rănite. Când au ajuns la sfârșitul stocului de morfină, în loc răniți au primit un placebo (pilule dulci, etc). După cum arată unele rapoarte, 25% dintre barbatii care au primit placebo, cu experienta de relief de la durere, dar din punctul de vedere al medicinei pentru că nu a existat nici un motiv.
Muzica - este un fenomen uimitor, care poate provoca o varietate de amintiri. Mama mea și poate să nu această zi fără lacrimi asculta melodia „Voi fi acasă de Crăciun.“ Fratele ei a fost ucis în timpul al doilea război mondial, și ea a aflat despre ea atunci când asculta acest cântec. Adesea, muzica este conectat cu istoria de dragoste si relatii romantice. Multe cupluri au un cântec, pe care le consideră a fi lor „cântec de dragoste.“ Piesele aduc înapoi amintiri de amintiri ale oamenilor și de a face posibilă re-experiență ceea ce au simțit când au auzit prima dată muzica, chiar dacă a fost mulți ani în urmă.
În timpul candidații pentru alegerile prezidențiale din discursurile lor de multe ori se bazează pe cuvintele foștii președinți ai părții adverse. Aceasta este o tactică mare care este utilizat în dezbatere. Candidatul republican citeaza adesea Democrat foarte populare, cum ar fi Dzhon Kennedi. Aceste link-uri provoca un răspuns pozitiv în mintea democraților și, în special, persoanele care la un moment sprijinit Kennedy. utilizarea abila a acestei metode garantează un candidat mai multe voturi în alegeri.
6. Legea succesiunii. În cazul în care persoana în scris sau verbal declară că ia poziție, el va încerca să apere această poziție, indiferent de cât de departe este adevărat, și chiar dacă este evident eroare.
7. Legea oportunitate rară. În cazul în care cantitatea de ceea ce avem nevoie, este limitat, creșterile sale o valoare în ochii noștri.
Oamenii cred cu sinceritate că dealerul auto pentru a crește prețurile la sfârșitul săptămânii, și niciodată nu vor fi ceea ce sunt astăzi!
Vânzătorul, care vrea să se întâlnească cu un client, a deținut funcții de conducere, pot profita de lege și de oportunitate rara de a sugera clientului că el are un program foarte incarcat. Pe o astfel de zi și la un astfel de moment el este ocupat, dar există opțiuni. „Vineri și luni, nu pot, dar marți, la 15.15, voi avea douăzeci de minute gratuite. Pentru tine va veni? "
Fata, obosit de prietenul ei. Cu toate acestea, ar trebui să fie interesat de o altă fată, așa cum ea din nou, vrea să se întâlnească cu el. Posibilitatea de a pierde un tânăr dă o valoare în ochii prietenei sale.
8. Legea de conformitate. Oamenii acceptă propunerile de bunuri și servicii, care au aprobarea majorității oamenilor din jurul lor și colegii lor.
Conformiști constituie aproximativ 85% din totalul oamenilor. Conformiști interesat de ceea ce cred oamenii în jurul valorii de ei, și ele tind să fie acceptate de societate. Conformiști, de multe ori aparțin unuia dintre grupurile largi sau organizațiile care primesc sprijin și aprobarea societății.
Romani, luterani, republicani și Democrat reprezintă exemple de masă grupe conformiste.
Atunci când o persoană la concert începe aplauda, altii aproape imposibil de a rezista și să nu urmeze exemplul.
Opinia publică este ușor de clătinat. Oamenii doresc cu disperare să meargă cu majoritatea. Pe măsură ce valul mării, apoi le grăbi înainte împreună, apoi vin înapoi. Și expertul convingere poate să profite de ea.
Nonconformisti reprezintă aproximativ 10% din totalul oamenilor. Ei tind să se revolte împotriva normelor sociale adoptate în grupuri relativ mari.
Nonconformisti se lipesc între ele. Ei se despart de populația generală cu sistemul său de credință. În final, ei pretind propriile reguli și reglementări și conformiști devin astfel în cadrul grupului lor.
„Independent“ sunt înclinați să creadă că pentru a fi un conformiste - rău. Ei rareori vin împreună. Acest grup de multe ori fac parte din întreprinzători. În contrast, non-conformiști, „independent“ nu se revolte împotriva conformității: folosesc standardele și opiniile conformiști pentru propriile lor scopuri.
În aproape toate cazurile, viața de oameni încearcă să urmeze normele general acceptate ale societății care le acceptă. Acesta este motivul pentru care este atât de ușor de oameni, albi ghidată de principiul de conformitate.
Mecanic auto devine o persoană influentă în ochii consumatorului. În mâinile sale - soarta mașinii, și pentru oricine ignorant de mecanica, cuvântul lui este imuabil. Dacă el spune că trebuie să se adapteze ceva, sunt susceptibile de a auzi, și să urmeze sfatul.
Rezumat: Cele nouă legi de convingere
1. Legea acțiunii reciproce. - Când dau o valoare ceva pentru afacerea dvs., vă sunt, la rândul lor, simt ca să-i mulțumesc și să dea ceva în schimb.
2. Legea de contrast. - Atunci când două obiecte (fenomene) ca ceva diferit unul de altul, observăm această diferență, cu atât mai puternică cu cât localizarea acestor obiecte (evenimente), în timp sau spațiu.
3. Legea prieteniei. - Când cer o favoare unui om care vine în avantajul tău, și / sau pe care doriți să îl ai făcut în interesul tău cel mai bun, te face toate eforturile pentru a îndeplini cererea.
6. Legea succesiunii. - Atunci când o persoană, în scris sau oral, declară că ia o poziție, el va încerca să apere această poziție, indiferent de cât de departe este adevărat, și chiar dacă este evident eroare.
7. Legea oportunitate rară. - Atunci când numărul de ceea ce avem nevoie, este limitat, creșterile sale o valoare în ochii noștri.
8. Legea de conformitate. - Oamenii fac propuneri, bunuri și servicii, care au aprobarea majorității altor persoane sau colegii.