de asteptare la rece face foarte dificilă, dacă nu știi cum să-l spun. Dar, dacă aveți un script de pre-scris - apoi dintr-o dată devine mult mai ușor. În acest articol, vom scrie un apel la rece script - apel schema prin pașii necesari pentru situația dvs..
Și da, desigur, ne vom uita la diferite exemple de lucru cu obiecții. Nu repeta pur și simplu acest model, cum ar fi un robot, și se poate adapta la situația. Apoi, rezultatele vor îmbunătăți în câteva ori.
Începe conversația mi-ar fi un hotel cu un pic de istorie.
Așa cum am fost de a face apeluri la rece
Îmi amintesc, acum aproape 6 ani, am fost implicat în atragerea clienților agenției noastre prin apeluri la rece. Am două săptămâni punerea off începe și altfel căutat scuze nimănui pentru a apela. A fost doar foarte speriat.
Dar când banii au început într-adevăr să vină la capăt, eu încă mă forțat să ridic telefonul și formați primul număr de pe listă. Spre marea mea ușurare, pe celălalt capăt al tubului nu este luată.
Apoi am format al doilea număr, și politicos am răspuns că FEA Capul este acum eliberat și a cerut să cheme înapoi în 15 minute. Am constatat că pentru a începe este suficient, și puteți merge la odihnă. Dar totuși am decis să-mi eliberez constiinta dial al treilea număr.
A fost cele mai mari companii industriale din orașul nostru. Și am știut sigur că acestea sunt deja de lucru cu unele agenții de traduceri. Prin urmare, se presupune că conversația cu ei nu va dura mult timp.
Imaginează-ți surpriza mea atunci când persoana de la celălalt capăt al liniei am auzit și sa oferit să se întâlnească într-o oră, pentru a arăta ordine curente. În aceeași zi am primit de la ei prima comanda. Și compania încă mai este client al nostru. Și lucrul a fost într-un singur apel.
Desigur, îmi dau seama că am fost norocos. Clienții care nu sunt întotdeauna atât de dispuși să fie de acord să înceapă să lucreze cu tine. Dar încă mai există unele statistici - cât de mult pentru a face apeluri la rece pentru a obține o singură comandă.
Cât de mult trebuie sa fie facut de asteptare la rece pentru a obține o comandă?
Dacă credeți că există unele script-ul magic apel la rece, care va fi la fel cheia de aur pentru a deschide toate ușile în fața ta - te înșeli. Acest script nu și nu se poate.
Și nu este și nu poate fi vânzător, care a făcut douăzeci de apeluri și au făcut douăzeci de tranzacții. Oricine nu pot fi vândute, indiferent de modul în care ați încercat, și ceea ce ar fi un sistem de conversație remarcabil este posibil să fi înregistrat.
Lucrul cu apeluri la rece - statistici că e. Statisticile Failure și consimte să te cunosc. Trebuie să știi statisticile, și doar în fiecare zi să-l îndeplinească. De exemplu, în cele mai multe cazuri, este necesar să se facă aproximativ 20 de apeluri pentru a programa întâlniri 2-3.
De ce excesivă persistența - este rău
Dacă sunteți destul de persistente, precum și orice „nu“ va găsi răspunsul, apoi în cele din urmă persoana de la celălalt capăt a fost de acord să se întâlnească cu tine. Și, ca rezultat ai pierdut doar timpul tau.
De fapt, scopul unui apel la rece - nu „vinde pe“ fiecare, și inteligent filtreze cei pe care ar trebui să petreacă timp, și care nu este. Întreaga schemă de conversație, pe care îl veți găsi mai jos, doar sa concentrat pe încercarea de a face acest lucru de filtrare cât mai rapid și confortabil.
A fost foarte important să se clarifice acest lucru înainte de parsare schemă. Sarcina ta - nu obține un singur „da“. Sarcina ta - pentru a obține nouăsprezece bazate pe „nu“. După aceea, ai făcut o înțelegere, și calm du-te la runda următoare.
Și da, de altfel, toate cele de mai sus se aplică vorbind cu factorul de decizie (persoana a lua o decizie). Dar, înainte de a vorbi cu factorul de decizie, încă mai avem de multe ori să vorbesc cu așa-numita „Gatekeeper“. Acest secretar sau asistent sau altcineva care nu vrea să redirecționați apelurile seful.
Din ușierii trebuie să acționeze un pic diferit. În cele din urmă, ei nu pot da ne sune „nu“. Deci, ei trebuie doar să „push“.
Discuție schema „gatekeeper“
- SA „Mashinstroyperestroy“ asculta ...
- Buna ziua, numele meu este Dmitri. Te sun de la compania „reaprindă“ de pe noul anti-virus pentru sistemul de computer. Spune-mi cu cine pot să vorbesc despre asta?
Și, în schimb, veți obține:
- Vă mulțumesc, nu ne interesează. La revedere.
Aceasta este una dintre obiecțiile standard „paznicul“. Și dacă ați cumpărat în ea, „nu suntem interesați“, chiar zadar. Acum, voi dezvălui un secret. De fapt, secretarul la celălalt capăt nu are nici o idee - este interesant pentru ei sau nu.
Doar apelul ei împiedică să funcționeze. Dacă dor șefului său iubit Arkady Petrovich, directorul departamentului de IT și vă oferă un fel de prostii - se va ajunge la cap.
Iar dacă nu oferă prostii și super-soluție care salvează planta un milion de dolari pe lună, iar șeful său pentru acest premiu, secretarul ... încă nici un beneficiu nu va primi.
Toate creditul va merge la Arkady Petrovich, pentru că el este „găsit“, „a propus“, „implementat“. Aceasta este, secretarul sau de a ajunge la cap, sau (cel mai bun) va primi nimic. Deci, de ce ar lua riscul? Cel mai simplu mod de a merge direct la cele mai bune opțiuni și a obține un „nimic“. Aceasta nu este pur și simplu să pierdeți apelul supraveghetorului.
Dar secretarul de problemele și provocările lor, așa cum o avem cu tine pe cont propriu. Numărul de sarcină din nou - este de a sparge prin standardul de barieră „otnekivany-obiecție“.
obiecții Depășirea standardului
Iată câteva obiecții standard pe care le pot spune, de obicei, gatekeeper:
- Nu ne interesează / nu este nevoie să
- Și ce anume vrei să oferim?
- Resetarea prin e-mail, vom vedea și te sun înapoi
- Nu (nu va fi alătura tu / el nu va vorbi cu tine)
Și cel mai bun mod de a construi un dialog cu cineva.
Tu. Suntem angajați în instalarea noului software antivirus pentru rețele de calculatoare. Cine poate să vorbesc despre asta?
Secretar. Nu ne interesează (nu avem nevoie)
Tu. Înțeleg. Știi, despre fiecare al patrulea de client, cooperarea noastră a început în același mod. De aceea, aș dori să pun câteva întrebări lămuritoare la specialistul dumneavoastră. Cine poate să vorbesc despre asta?
Secretar. Aruncați propunerea dumneavoastră prin e-mail. Ne vom uita la tine și te sun înapoi.
Tu. Noi nu avem o ofertă comercială comună, opțiunile sunt multe. Trebuie să vorbesc cu specialistul dumneavoastră, deoarece noi ne straduim sa oferim doar ceea ce oamenii au nevoie, mai degrabă decât dintr-o dată. Alăturați-mă, te rog.
Secretar. Avem și așa totul este bine.
Tu. Minunat. Clienții noștri includ cele mai multe companii sunt în curs de dezvoltare cu succes. Acesta este motivul pentru care au fost utile pentru serviciile noastre. Tot ce-ar dori să - este de a vorbi despre modul în care putem fi de folos. Deci, cu care pot fi contactat în această privință?
Secretar. Nu (nu va alătura tine, el nu va vorbi cu tine).
Tu. Dacă este dificil să vorbești cu el, poate că pot fi altcineva vorbesc despre această problemă?
Două puncte principale în circuitul de vorbire
Ai metodic lucra pe tot „nu“ și împinge paznicul că a luat încă o șansă de a te conecta cu persoana dorită.
Să acorde o atenție la două puncte importante în schema de conversație. La sfârșitul fiecărui răspuns la obiecție - cere să vă conectați cu factorii de decizie. De obicei, oamenii nu pot sta în picioare când ei de mai multe ori despre ceva întreb și să renunțe.
Al doilea punct - explicația motivele pentru care ar trebui să fie cu cineva să se conecteze. În faimoasa sa carte „Psihologia de influență“, de Robert Challdini descrie un experiment în cazul în care o persoană care a cerut doar primul dor fără coadă. În al doilea caz, adaugand, „Lasă-mă să trec din rândul său, pentru că trebuie să.“ Iar în al doilea caz este trecut de 3 ori mai des.
Desigur, în exemplul nostru, avem o „nuca greu de spart.“ Foarte De obicei, după 1-2 secretari obiecții. Dar există o și mai solidă. Ei vor spune pur și simplu „nu“.
Ce se întâmplă dacă încă spune „nu“
Daca pur si simplu nu poate convinge paznicul să vă continuați, puteți să-l încercați cu „prieteni“.
Și greva o cunoștință cu un străin nu este dificil. Iată cum ar putea arăta dialogul ca după patru-cinci „nu“.
Tu. Ei bine, eu te înțeleg. Apropo, numele meu este Dmitri, eu sunt Sales Manager al companiei noastre. Și cum mai bine să te sun?
Tu. Maria, și cum să poziționeze sunetul?
Secretar. Asistent (secretar / asistent).
Tu. Maria, recomanda-mi te rog. Cum ar trebui să fac în această situație?
În acest mod simplu ai un om pentru el însuși. L-ai cunoscut și l-au rugat să te ajute. În acest caz, chiar și inima cea mai de piatră se va topi, iar Maria se va spune cum și cu cine aveți de contact.
Și apoi am ajuns să vorbim cu El - Face-pentru a lua decizii.
Conducerea vorbesc cu factorul de decizie
După cum sa menționat deja, conversația cu sarcina de a factorilor de decizie - este de a filtra cei cărora nu este necesar să-și petreacă timpul chiar acum. Pentru a face acest lucru, trebuie să fie de a se informa „da“ sau motivat „nu“. Ambele rezultat suntem complet mulțumiți.
Conversație cu factorii de decizie vom consta din patru etape:
- idee
- Întrebare-angajament
- Testarea obiecțiilor
- Programarea unei întâlniri
După aceea, fie ne spunem „nu“, și vom continua în liniște la următorul contact. Sau spunem „da“, și înregistrăm ora și locul întâlnirii în jurnal. Și să ne uităm la exemple de circuit opțiuni de conversație.
Pasul # 1 - Introducere
Aici, avem nevoie doar pentru a da numele, numele companiei noastre și de a explica de ce noi numim. Persoana de la celălalt capăt sunt în primul rând interesați - cine suntem și ce avem nevoie de el.
Deci, nu încercați să trișeze și înșele cineva. Ca urmare, ei înșiși înșela. Imi place foarte enervant agenții de vânzări care ma suna sub pretextul unor „votare“. Am un pic de timp vorbind despre exact ceea ce ai nevoie.
Tu. Bună ziua, Arkady Petrovich (numele care le-am învățat de la secretar). Numele meu este Dmitri, eu sunt de la compania „reaprinde“, și te cheamă despre noul program antivirus pentru rețelele corporative.
Asta e doar asta. Voi toți dintr-o dată a spus în mod direct și onest. Că cealaltă parte nu poți răspunde la nimic. Și avem nevoie de un dialog. nu un monolog. Prin urmare, trece imediat la a doua etapă.
Pasul # 2 - Întrebări și Pauză implicare
În această etapă, avem nevoie pentru a obține reacția inițială la propunerea noastră (de obicei, reacția va fi negativă).
Tu. Te rog spune-mi că ar fi interesat să mărească nivelul de protecție pentru rețeaua calculatorului?
Pune o întrebare și tăcut. Acesta este un moment foarte important și foarte dificil. Majoritatea oamenilor nu mă pot aduce punct de vedere fizic pentru a întrerupe. Deoarece pauză - această presiune. Tăcerea lor literalmente ne forțează o persoană la ceva ce spunem. Acesta va fi începutul implicării în conversație.
Întrebarea formulăm special astfel încât „imposibil“ să răspundă nr. Desigur, cele mai multe dintre voi va răspunsul este nu. Dar, în același timp, cealaltă persoană se va simți stranietatea situației.
El a oferit pentru a ridica nivelul de protecție, și el spune „nu“ - Nu vreau să ridice, să computerele noastre hacked, date răpit. Avem din cauza acestui vom pierde clienții, și am lovit cu pozițiile mele, și am sfârșit viața în șanț cu o sticlă de „Eau de Cologne“, în mâna lui. Totul este super, eu sunt mulțumit.
Tu. Te rog spune-mi că ar fi interesat să mărească nivelul de protecție pentru rețeaua calculatorului?
DMP. Nu, mulțumesc, nu suntem interesati de acest lucru.
Să presupunem că el spune „nu“ cu voce tare (să renunțe la tot - aceasta este prima reacție de protecție umană normală). Dar subconstient el spune „da“. Și pentru noi este mult mai important. Și a obține un „nu“, care este de fapt „da“, vom trece la pasul următor.
Pasul # 3 - Închiderea obiecțiilor
Există o frază simplă, care vă permite să ocolească cele mai multe obiecții. Adică, se va încuraja pe cineva care, cel puțin teoretic, ar putea fi interesat de oferta, sunt de acord să vă cunosc.
Și dacă o persoană este în nici nu a vrut să fie de acord, înseamnă că nu este încă clientul nostru.
DMP. Nu, mulțumesc, avem acum nu este mnteresuet.
Tu. Știi, Arkady Petrovich, alte persoane care lucrează în zona dumneavoastră, mi-a spus același lucru, înainte să vin și le-a arătat modul în care software-ul nostru poate simplifica munca lor și pentru a reduce costurile.
Asta este, această frază simplă, în primul rând calmeaza Arkady Petrovich - spun ei, există alte persoane cu care i-am cunoscut, și toate sunt în viață și bine. În al doilea rând, ea explică avantajele - simplificarea și reducerea costurilor.
După această teză, nu avem nevoie pentru a întrerupe. Ar trebui să procedeze imediat la etapa finală a conversației.
Pasul # 4 - Scopul reuniunii
Este important de a oferi un anumit moment de întâlnire. Deci, interlocutorul probabil să fie de acord să se întâlnească cu noi. Adică, fie el accepta pur și simplu, condițiile sau desemna propriul. Iată cum sună toate împreună.
Tu. Știi, Arkady Petrovich, alte persoane care lucrează în zona dumneavoastră, mi-a spus același lucru, înainte să vin și le-a arătat modul în care software-ul nostru poate simplifica munca lor și pentru a reduce costurile.
Am putea întâlni cu tine? ți se potrivește, miercuri, la ora două?
DMP. E mai bine joi, la ora zilei. Voi avea o jumătate de oră.
Și dacă, în acest caz, persoana să repete - „Nu! Nu avem nevoie de nimic „- vă puteți felicit. Un refuz justificat ați primit deja. Se pare că într-adevăr nu au nevoie de ceva mai bun în acest moment. Optsprezece dintre aceste eșecuri și să se ocupe în buzunar.
Tu. Bună ziua, Arkady Petrovich (numele care le-am învățat de la secretar). Numele meu este Dmitri, eu sunt de la compania „reaprinde“, și te cheamă despre noul program antivirus pentru rețele corporative (Pasul 1 #)
Tu. Te rog spune-mi că ar fi interesat să mărească nivelul de protecție pentru rețeaua calculatorului? (Pasul # 2 -Pauza ...)
DMP. Nu, mulțumesc, nu suntem interesati de acest lucru.
Tu. Știi, Arkady Petrovich, alte persoane care lucrează în zona dumneavoastră, mi-a spus același lucru, înainte să vin și le-a arătat modul în care software-ul nostru poate simplifica munca lor și pentru a reduce costurile (Etapa 3 #)
Am putea întâlni cu tine? ți se potrivește, miercuri, la ora două? (Pasul # 4)
DMP. E mai bine joi, la ora zilei. Voi avea o jumătate de oră.
concluzie
Am examinat modul în care cele mai bune pentru a construi un circuit de conversație cu apeluri la rece. Vă reamintesc că este necesar să se împinge prin pilor, iar la decidentul de a primi „refuz rezonabil“ sau „consimțământ în cunoștință de cauză.“ Principalul lucru nu trebuie confundat.
Și asigurați-vă că pentru a descărca cartea mea liberă „vânzări non-contact.“ Acolo am da, de asemenea, o mulțime de chips-uri de pe un alt tip de vânzări.