In fiecare an, SKB Kontur organizează un concurs pentru antreprenori „Sunt un om de afaceri,“ implică sute de oameni de afaceri din diferite orașe din România - de la Kaliningrad către Vladivostok.
Datorită concurenței, am creat o colecție de povestiri inspira afaceri povestite de oameni care transforma start-up mici în companii de succes.
Experiența și Consiliile lor vor fi utile pentru oricine gândire despre pornirea unei afaceri.
Pentru a începe avem nevoie de unele condiții esențiale: o idee, un pic de bani și, cel mai important, dorința de a începe
Defecțiunile - cel mai rău lucru pentru vanzatori lipsiți de experiență. Coșmar. Sursa multiple și nevroze. Cea mai frecventa cauza de disponibilizări, pierderea respectului de sine și încrederea în companie și produsul său.
Orice agent de vânzări bun știe că eșec - cea mai importantă componentă a vânzărilor. Și înțelegerea modului în care să se ocupe cu eșec - cheia succesului în vânzări. „De ce avem o astfel de conversie mai mică?“ - puzzle-uri șeful de vânzări. Două sute de apeluri către clienți există doar o singură vânzare. Răspunsul este simplu: să învețe să corecteze agenții de vânzări lor de a depăși eșecurile - și conversia va crește în mod semnificativ.
Practica mea de comunicare cu clienții, eu predau de vânzări sau de consiliere cu privire la creșterea vânzărilor, se arată că unul din trei, și, uneori, a lucra cu este construit în fiecare a doua companie defecțiuni. Dacă obiecțiile încă într-un fel învețe și să dea unele script-uri, în cazul unui refuz directe majoritatea vânzătorilor doar renunțe imediat. Aceasta este o eroare grosolană. De atunci, mereu am începe să lucreze - explica și arată cum să depășească eșec.
Cum de a începe o conversație orice negociator cu experiență? Asta-i drept - cu cuvântul „NU“.
„Ne-ar dori să vă oferim calitatea de membru în acest club de elită de doar 3000 de euro pe an,“ - începe vânzătorul. „Nu, mulțumesc, nu este interesat“ - sunt imediat incluse în conversație, eu, frecându-și mâinile și pregătirea pentru a vedea modul în care el va depăși prima mea „nu“.
Și ce crezi? 70% ia plece imediat sau politicos spunând la revedere, sau pur și simplu agățat în sus. Și eu rămân nedumerit și iritat: „O discutie. „Am sunat, distrată, scos din lucrările aflate în desfășurare ... și apoi a fugit. Și nu am început nici o discuție serioasă.
Acestea sunt vânzătorii fura de fapt banii angajatorului lor, lipsindu-i de vânzările lor. El pur și simplu a refuzat să lupte, nici măcar nu încearcă să afle de ce „nu“, ceea ce este motivul pentru eșec și care ar putea afecta modul în care „nu“ sa transformat într-un „da“. Dacă nu acum, nu azi, dar după ceva timp.
Dar acest lucru este elementele de bază ale vânzărilor. Și pot exista două motive. În primul rând, șeful de vânzări nu a învățat distribuitorul tehnica simpla funcționează cu eșecuri. Și în al doilea rând, este de asemenea foarte frecvente: vânzătorul își face treaba prost.
Imaginați-vă că aveți o conductă înfundate, și te sun un instalator, așa că a reușit să respingă. Vino la tine la ora numit un fel de pseudo-lucrător, se rostogolească în jurul conductei, turnat în el niște praf, am așteptat. Conducta nu este eliminată. Apoi, el a întins mâinile, au adunat lucrurile și a spus la revedere.
Ce părere ai despre această instalații sanitare? Că el leneș, care nu vrea să-și facă treaba în mod eficient. Deci vânzătorul, care în primul „NU“, spune la revedere și închide telefonul sau părăsește întâlnirea cu un client se comportă la fel ca instalator.
El nu vrea să obțineți emoții negative, eșecuri biruitori, el vinde doar prin căutarea baza de clienți, așteptând o sută de eșecuri ar fi un acord, care imediat și fără obiecții. De aceea, el nu petrece timp și efort pentru a conversație în continuare și audiere „nu“ te lovește imediat mental, se blochează în sus și solicită următorul client potențial în căutarea unui bilet de loterie câștigător cu cuvântul „DA“.
Desigur, această metodă, de asemenea, funcționează. Tot ce știm despre canalul de vânzări și convingerea larg răspândită că fiecare nou eșec vă aduce mai aproape de vânzare. În cazul în care pâlnia spune că două sute de apeluri primite 199 „nu“ și unul „da“, atunci sarcina dumneavoastră este pur și simplu să aștepte pentru două sute de shoveled 199 obiectează.
Părerea mea este că aceasta este o poziție slabă. Deci se comportă, cei care nu dețin vânzări de echipamente și nu știe cum să lucreze cu clienții. Și ei ridica resturile de pe piață. Un alfa adevărat vânzătorii trebuie să se aplice un efort pentru a genera date printr-o pâlnie de vânzări și de a crește de conversie cu aceste 0,5% până la 2-3%, și chiar 7-8% și mai mare.
„Cum?“ - te întreb. „Inclusiv depășirea eșecuri și procesarea acestora în mod corespunzător“, - am răspuns. La urma urmei, „nu“ de la client - aceasta nu întotdeauna doar „nu“. Acest lucru poate fi orice doriți.
Am spus deja, că negociatorii cu experiență începe întotdeauna a spune „nu“. Acest lucru este predat toate manualele. Ar trebui să fie imediat se pune într-o poziție mai puternică, iar eșecul - aceasta este o astfel de atitudine: „Nu am nevoie de nimic, așa că nu am vulnerabilități. Dovedește-mi greșit. "
Dar acest lucru nu este un eșec. Este poziția de negociere. Poziția de la care să lucreze.
Uneori, „nu“ înseamnă „să mă convingă.“ Există oameni cărora le place să „dansuri rituale“ și de așteptare pentru a vedea ce vânzătorul trebuie să cum să danseze în jurul lor, doar atunci va părea că acestea nu sunt prea repede la o parte cu bani, și a păstrat VIP și crește stima de sine. Este dificil de a efectua mai multe pa pentru semnarea râvnit contractului? Nu cred. Eu cred că doar lene sau incapacitatea de a comunica cu oamenii pot fi un obstacol pentru acest lucru.
Arătați respect, cânte împreună și să se joace de-a lungul, convinge, enumera argumentele, lucra cu nevoile clientului - aceasta este „dansuri rituale“.
Mulți oameni consideră că este dificil să fie de acord cu achiziționarea imediat, ei se vor simți înșelat, chiar dacă produsul este bun și într-adevăr nevoie de ele.
Persevereze. Wade prin obiecții la obiectivul prețuit. Eșecurile sunt adevărate și false, principalul și temporară.
Respingerea cea mai irezistibilă te cunosc, atunci când apelați clientul căruia i produsul dvs. nu este cu adevărat necesar - nu e clientul deloc. De exemplu, încercați să vândă scumpe ceasuri elvețiene profesor de școală umil cu un salariu foarte mic. Aici, orice insistența este inutil - nu este publicul țintă. Sau vă oferim mașini agricole rezident arctic, și așa mai departe. Dar, înainte de a renunța la conversație, trebuie să fie absolut sigur că acest lucru nu este clientul și nu există nici o șansă de o vânzare.
Aceasta este singura situație atunci când într-adevăr nevoie să renunțe. În toate celelalte cazuri, comprimat până la capăt. Modestia împodobește prodazhnika și un dezavantaj.
Orice refuz de a lucra. „Nu“ poate însemna „nici un ban.“ Și acest lucru nu este verdictul final. Nu există nici bani acum, dar ele pot să apară mâine, luna viitoare sau la începutul anului, atunci când noul buget va aloca. Noi trebuie să se agațe de client și de a construi o conversație pentru a înțelege ceea ce situația reală cu banii, iar când are sens să facă un al doilea alerga.
Uneori banii cad dintr-o dată. Potențialul client este așezat, trist, și el nu avea nimic, pentru că el însuși la vânzarea nu merge, puțini bani și o mulțime de creditori. Și nu este nimic el nu vrea să cumpere. Și, desigur, nu este de până la tine. Dar mâine, când cineva dintre debitori, pe care le-a înregistrat mult timp în lista pierderii finale, a decis brusc să plătească - și apoi totul sa schimbat dintr-o dată. Și apelul un moment bun poate duce cu ușurință într-o vânzare de succes, deoarece partea cu banii chiar acum client foarte ușor. Dar prima dată când ați refuzat, și dacă ați întors și a decis să nu-l mai deranjeze, nu vezi niciodată banii lui.
Ce de toate acestea, este necesar să se tragă o concluzie?
Sunt profund convins că fiecare șef de vânzări ar trebui să intre în programul de lucru departament cu eșecuri, care ar trebui să fie precizate în alb-negru: nu renunta niciodata, nu se opresc niciodata comunicarea cu clientul, după eșecul, întotdeauna afla motivul, dezgropa motivele reale argumente și de a depăși toate încercările de a nu cumpăra. Call-back, scrie scrisori, trimite oferte comerciale și de a păstra legătura. Numai atunci va cifrele privind canalele de vânzări va crește, vânzările vor crește, și, prin urmare, compania de venituri și venitul personal va crește.
Într-o zi am primit un telefon directorul de vânzări al unei anumite companii și a oferit pentru a le trimite să externalizeze un proces de afaceri, care până la acest punct, am realizat în propria lor casa de publicare. Desigur, am imediat în eșec. El nu renunta, ea începe să investigheze cauza eșecului, și de lucru convingătoare cu fiecare dintre ele destul de competent lider de conversație. Totul ar fi bine, dar eu nu-mi place, în principiu, propunerea sa, m-am gândit, să externalizeze, nu poate controla în mod adecvat calitatea procesului, așa cum el, și a spus, spunând că nu ar coopera cu el, că refuzul de final și nu face obiectul unui recurs. Desigur, nu a luat nici un contact și nu-i dau. A luat câteva încercări de a mă convingă, dar când a dat seama că nu voi renunța, nu mai vorbi.
În timpul zilei, de mai multe ori am rejucat în capul meu conversație, întrebându-se dacă am refuzat oferta de servicii în zadar. Iar la sfârșitul zilei-am dat seama pe mine - am venit cu, în ce divizie a companiei noastre pentru serviciile sale ar putea fi folosite pentru a beneficia de mine și fără risc mult. Și apoi a dat seama că nu am de contact lui și sună-l, nu pot.
Dimineața, venind la locul de muncă, am găsit în e-mail-i o scrisoare în care a scris că el a înțeles că serviciul său pentru mine în acest moment nu este necesară, dar doar în cazul mi trimite o oferta - am schimba brusc mintea mea.
Fii persistente și forța vânzătorii lor nu să se retragă, dar pentru a obține lucruri de facut. Și tu de vânzări de succes!