Stai cu clientul pe unul a fost prea leneș să nu-l ia ca un dușman. Mulți consultanți, deși conștient de faptul că clientul ar trebui sa fie tratat ca un partener, de multe ori perceput ca o vânzare luptă. În acest caz, obiecțiile sunt văzute ca o apărare a inamicului, și de a sparge apărarea. trebuie să preempțiune greva ca fiind „o luptă cu obiecții“ sau „depășirea obiecțiilor“. Consecințele unei astfel de luptă nu este dificil să se prevadă: clientul părăsește câmpul de luptă, luând banii lor. Prin urmare, este necesar să se îndeplinească obiecțiile clientului cu recunoștință, pentru el cu adevărat parts cu tine temerile lor, și, prin urmare, nivelul de încredere în tine suficient de mare. Mult mai rău, în cazul în care un client spune un ton sec, „bine, cred.“ Cel mai adesea, acest lucru înseamnă. că relația voastră este de peste.
Instalați punctul kontaktEtot emoțional este foarte important să se stabilească încredere. În cazul în care clientul va place, acesta va fi mult mai probabil să fie de acord cu raționamentul, cu atât mai multă încredere - mai puține obiecții și sunetul mai convingătoare argumentele tale. Aceasta este baza pe care se poate construi o bază solidă pentru parteneriate dvs. pe termen lung.
Aflați nevoile klientaStroya conversație cu cumpărătorul dvs. potențial sau partener, încercați să aflați mai multe despre ceea ce ii pasa. Cu cât este mai precisă opinia dvs. de produse sau servicii vor primi în așteptările dumneavoastră de cumpărători potențiali, cu atât mai puțin veți auzi obiecții
Cere sens vozrazheniyaNe grabă să răspundă la obiecțiunea auzit. Răspunsul poate fi destul de așteptări inadecvate ale clienților. Este suficient pentru a pune o întrebare simplă, „De ce?“ Pentru a specifica obiecție, altfel riscati pentru a ajunge într-o situație ciudată, care nu vă permite să completeze corect tranzacția. Cu toate acestea, este foarte posibil ca motivul real se află mult mai profunde. Este important să se facă distincția între pretenție și obiecții reale că aceste scuze pot ascunde. Prin urmare, este necesar să punem câteva întrebări de conducere, care va dezvălui adevărata îndoială spulberate, care va fi capabil de a face cu succes o vânzare.
În orice caz, nu sporteOsparivaya potențial propunere de client, sunteți mai mult și mai convins de justețea obiecțiile sale. Prin urmare, orice obiecție cele mai ridicole trebuie să fie de acord. Mai degrabă, sunt de acord cu sensul exprimat de gândul de client, dar ar trebui să continue să dezvolte această idee foarte în direcția cea bună pentru tine. Este dificil de acceptat atunci când un client spune. că calitatea proastă a produselor tale, dar în acest caz, ar trebui să spui: „bine, pe care să acorde o atenție la calitatea produselor pe care le utilizați, așa că lasă-mă să-ți spun despre sistemul de control al calității în organizația noastră.“ Pornirea conversației în direcția ta, vă arată clientul pe care le pasă de el, precum și să poată nega obiecția.